Chris Voss’ inzichten in effectieve m&a onderhandelingen

Onderhandelen is zowel een kunst als een wetenschap, een balans die Chris Voss, topexpert in onderhandelen en auteur van “Never Split the Difference”, meesterlijk beheerst. Zijn stem resoneert door de hele onderhandelingswereld, vooral wanneer het gaat om het navigeren door het dynamische landschap van fusies en overnames. Recentelijk deelde Voss, ook bekend als voormalig FBI gijzelaarsonderhandelaar, in de podcast ‘Built to Sell Radio’ cruciale inzichten die van onschatbare waarde zijn voor elke bedrijfseigenaar. We delen enkele belangrijke lessen van deze podcast

Interessant is dat Voss adviseert om eerst te onderhandelen over voorwaarden, vóór de prijs. In M&A wegen de voorwaarden vaak zwaarder dan de daadwerkelijke prijs. Een lagere prijs met gunstige voorwaarden kan soms voordeliger zijn dan een hogere prijs met beperkende condities. Bedrijfseigenaren denken dan ook best na over hun langetermijndoelen en hoe de deal voorwaarden hiermee overeenkomen. “You pick the price, I’ll set the terms”, een quote om in je achterzak te hebben. 

Voss benadrukt het belang van emotionele intelligentie in onderhandelingen. Empathie, begrip en menselijk contact kunnen vaak tot betere uitkomsten leiden dan harde tactieken. Voor ondernemers betekent dit het begrijpen van de drijfveren en beperkingen van de andere partij en je aanpak hierop afstemmen. Let wel, empathie en emotionele intelligentie worden al te vaak over de zelfde kam geschoren. Dit terwijl empathie slechts een onderdeel is, weliswaar belangrijk, dat valt niet te ontkennen, van emotionele intelligentie. 

Earnouts zijn een veelvoorkomend struikelblok bij bedrijfsverkopen. Voss suggereert dat ondernemers niet alleen de financiële aspecten moeten onderhandelen, maar ook de mate van autonomie die ze behouden na de verkoop. Het doel is om ervoor te zorgen dat de earnout voorwaarden de ondernemersgeest die het bedrijf succesvol maakte, niet verstikken. Logisch, zou je denken, maar de ervaring leert toch dat er vooral gefocust wordt op de prijs, zegge wat men wil. Een goede adviseur wijst op het belang van deze autonomie en maakt graag concrete afspraken. 

Voss bespreekt de strategie om om te gaan met extreme ankers in onderhandelingen. Hij raadt aan om niet van streek te raken door aanvankelijke extreme aanbiedingen, maar deze in plaats daarvan te gebruiken als uitgangspunt voor verdere discussie. 

Niemand spreekt graag als eerste een prijs uit; we voelen ons allemaal comfortabeler met het bespreken van een prijsklasse. Deze aanpak kan de werkelijke bedoelingen en flexibiliteit van de andere partij onthullen, en daar dien je dan achter je komen. En wat dat van streek geraken betreft, daar kan en moet je je op voorbereiden. De beste manier om niet van streek te worden is het als een mogelijk scenario te beschouwen. 

Een belangrijke tactiek in onderhandelen is het behouden van de illusie van controle. Door open vragen te stellen en strategische pauzes te gebruiken, kunnen ondernemers de onderhandeling sturen terwijl ze de andere partij het gevoel geven dat ze de controle hebben.

Voss introduceert het concept van ‘bewijs van leven’ in onderhandelingen – bepalen of de andere partij echt geïnteresseerd is in een deal of alleen jouw aanbod gebruikt als hefboom elders. Het begrijpen van de werkelijke intentie achter een aanbod is cruciaal bij het bepalen van de te volgen koers.

Onthoud, ook bij m&a onderhandelingen gaat het niet om het ‘winnen’ van een onderhandeling; het gaat om het vormgeven van een deal die past bij jouw visie voor de toekomst en waarbij alle partijen winnen of het gevoel hebben gewonnen te hebben. Let wel, dit betekent niet dat iedereen evenveel moet winnen, wel dat je samen wint.