Waarom alleen vechten als je samen kunt winnen?

Ook op Linkeroever in Antwerpen is het een gure, veel te koude januaridag waarop ik een zalige lentezon bitter hard mis. Maar binnen bij Chalo Atelier is het warm. Letterlijk en figuurlijk.

Gita, mijn eerste afspraak van de dag, is de belichaming van pure ondernemerspassie. Ze is een onderneemster die voluit gaat, ze is 200%. Ik leerde haar een paar jaar geleden kennen in de veilige ondernemersomgeving die het ongelofelijke Foundershub nog altijd is. Blijkbaar bezorgde ik haar al slapeloze nachten met m’n onhebbelijke, kritische vragen over haar  marktkennis. Maar voor mij blijft Gita hét voorbeeld van pittig krachtige, zacht zoete veerkracht. Ze is open, over zowel haar successen, als over haar ‘sometimes lonely, f**king hard entrepreneurial journey’ naar chai werelddominantie. 

Gita schenkt chai, zoals alleen zij dat kan. Met haar eigen merk Chalo, dat ze zomaar eventjes drie jaar geleden op de markt heeft neergepoot. Met precisie, de nodige power en dat tikje eigenzinnigheid dat haar zo typeert. “Lekker?” vraagt ze, nadat ik een eerste slok neem van de bokaal iced chai. Ik ben niet de ideale klant, kan ik me voorstellen. Geen koffiedrinker, geen melkdrinker, en al zeker niet warm. Maar voor iced wil ik wel gaan. Natuurlijk proef ik het verschil. Net zoals ik zie hoe zij verschil maakt in een markt die tot voor kort gedomineerd werd door suikerwater met een theesmaakje. 

Ze had mijn vorige artikel gelezen. Bizar, mensen die lezen, en dan nog wel mijn LinkedIn-posts. Ik moet dus serieus beginnen opletten met wat ik schrijf. We praten over groei, over haar plannen, over ondernemen en het leven in het algemeen. Over hoe de chai-markt er eigenlijk uitziet: versplinterd, vol kleine spelers die allemaal hun eigen ding doen. We bespreken highly classified zaken, die ik niet met je kan delen, dat begrijp je wel.

Chalo’s ‘experience store’ is brand new, sinds september, recht over de voetgangerstunnel, met zicht op de kathedraal. De sfeervolle inrichting valt voor mij onder modern industrieel, met een focus op comfortabele lounge-elementen met natuurlijke materialen en oog voor kunst en kunstenaars. Een studente doet haar ding, een bejaarde man zit te wezen, te genieten laat ons zeggen. En tijdens ons gesprek is het gezellig aan en af. Het blijkt een favoriete tussenstop te zijn die meerdere doelgroepen weet aan te spreken. Als ik de Chalo flagship uiteindelijk tegen de middag verlaat, besef ik: we zijn allemaal bezig chai te zetten, ieder in zijn eigen kopje.

Ze onderschat nog altijd hartelijk de grootte van haar markt, al stuurde ze me uurtje na ons afscheid nog wat opzoekingswerk door. De globale markt blijkt zomaar eventjes 10.000 keer groter te zijn dan we inschatten op de rode sfeervolle bank in haar nieuwe uitvalsbasis. “Now we’re talking”, WhatsApp’te ik haar. “You need to start thinking this big!” Als je over dergelijke cijfers praat, dan moet je gewoon even overschakelen naar het Engels. Ik smijt er nog een knipoog achteraan, alsof dat iets helpt.

Het zette me wel nog maar eens aan het denken. Of het nu om chai gaat, om bedrijfsadvies of iets anders, we zitten allemaal in onze eigen hoek te vechten voor dezelfde klanten, dezelfde talent-pool, dezelfde groeikansen. En meestal denken we nog eens te klein ook. Net zoals de chai-markt, zijn er tal van sectoren waar kleine spelers elkaar beconcurreren terwijl ze samen zoveel sterker zouden kunnen zijn. Toch zie ik het keer op keer: ondernemers die liever solo blijven aanmodderen dan de krachten te bundelen.

Het zou kunnen dat ik een beetje bevooroordeeld ben, maar geheel onbaatzuchtig stel ik toch vast dat ondernemers M&A niet serieus overwegen als een groeikanaal. Kijk naar Gita’s markt: vele kleine spelers, schat ik zo vanop afstand in, die allemaal hun eigen recept proberen te perfectioneren, terwijl samen opschalen zoveel meer potentieel zou bieden.

De redenen waarom we dat dan nog niet doen, liggen voor de hand, we kunnen er allemaal wel bedenken, maar is er al iemand die ondernemers heeft verteld wanneer ze best die overweging eens beginnen te maken? Nee? Wel, dan wordt het hoog tijd om wat zinnige M&A waarheden de wereld in te sturen.

Ten eerste: je onderneming moet stabiel en winstgevend zijn. Niet een beetje, maar echt. We hebben het over EBITDA-marges van minimaal 10-15%. En nee, dat is geen fancy boekhoudtruc of gecorrigeerde EBITDA-goocheltechniek om de boel mooier voor te stellen dan ze is – het is gewoon ouderwets geld verdienen. Al gelden er voor SaaS-scale-ups of venture-backed startups uiteraard weer andere spelregels. Daar kijken we eerder naar recurring revenue en growth metrics dan naar pure winstgevendheid, al is ook dat stilaan voorbij – dat is gewoon eigentijds groeien.

Je hebt ook voldoende vrije kasstroom nodig om je eigen groei te financieren. Met andere woorden: je bankrekening vertoont een stijgende curve. Laten we zeggen met zo’n 3 tot 5 procent van je omzet, om maar iets te noemen. En over financiering gesproken: klassieke bankleningen blijven een solide basis in je financieringsmix. Al zie je steeds vaker creatievere financieringscombo’s opduiken. It’s a sign of the times, creativiteit maakt ook hier het verschil – vraag het maar aan de fundingmix-filosofen van TheHarbour. En toch worden bankiers nog steeds nerveus als je schuldenlast meer dan 2-3 keer je EBITDA is. Geld is er genoeg, wordt er gezegd, maar is er geld genoeg voor jouw passionele plannen?

De tweede voorwaarde? Je organische groei stagneert of dreigt dat te gaan doen als je niet ingrijpt. Niet omdat je het slecht doet – we gaan er even vanuit dat je al alles uit de kast haalt, maar omdat je tegen een plafond aanloopt. Als je minder dan 20% per jaar groeit, ik trek het hier even algemeen voor de gemakkelijkheid, dan is het tijd om anders te gaan denken. Als je niet minstens 20% per jaar kan groeien de komende drie jaar, dan is het tijd om over acquisities na te denken. Maar niet zomaar een acquisitie – het moet passen in je verhaal. Want of het nu gaat om het verbreden van je productaanbod, het binnenhalen van dat ene patent, het missende stukje team of talent, of het veroveren van die specifieke markt: een overname is geen kortetermijn groeispurt maar een strategische zet die je verhaal versterkt.

Acquisities zijn ook geen luxe voorbehouden aan de grote spelers, maar wacht je te lang, dan loop je het risico ingehaald te worden door die concurrent die wel bereid is samen te werken – of zelfs jou overneemt.

Een eerste acquisitie is als een eerste date – je weet niet precies waar te beginnen, wat te vragen, wanneer het tijd is om de rekening te vragen, en er is veel kans dat je te veel over jezelf praat. En die 15% ambitieuze ondernemers? Die halen meestal een M&A-adviseur binnen die weet hoe ze hun prooi moeten verleiden. Niet omdat ze het zelf niet kunnen – deze mensen runnen tenslotte al succesvolle bedrijven – maar omdat ze inzien dat je eigen emoties en ratio je grootste vijand kunnen zijn. Te voorzichtig, te impulsief, te zeer gehecht aan je eigen gelijk of te bang om kansen te missen – het zijn allemaal perfecte manieren om een deal te laten ontsporen. Een goede adviseur doet meer dan alleen de cijfers nakijken. Die zorgt dat je de juiste vragen stelt, de verborgen risico’s ziet, en vooral: dat je niet té enthousiast “ja” zegt tegen de eerste die langskomt. Die houdt je een spiegel voor als je emoties of (over)analyserende geest je in de weg zitten. Want net zoals bij dating geldt ook hier: desperate is nooit aantrekkelijk, maar te veel overthinking ook niet.

Want dat is misschien wel het belangrijkste wat ik geleerd heb in al die jaren van deals doen, beleven en bekijken: een overname is geen redmiddel voor een zinkend schip. Het is een versneller voor een bedrijf dat al op koers ligt, maar sneller wil. Wil dat dan zeggen dat je tijdens een economische vertraging geen overnames moet doen? Bijna iedereen begrijpt dat er in het huidige klimaat voorzichtigheid in deals wordt ingebouwd. Waardering, financiering, due diligence – alles wordt net wat kritischer bekeken. Wat maakt dat er juist dan kansen liggen voor de superambitieuzen die hun zaken op orde hebben.

En toch… terwijl ik mijn laatste slok iced chai neem, bedenk ik me dat het misschien toch wel een beetje zoals Gita’s recept is: je moet eerst de basics beheersen voordat je kunt gaan experimenteren met nieuwe smaken. De Lemon Ginger Iced Chai van Chalo heeft mijn smaakpapillen gereïncarneerd. Bij de eerste lentezon kom ik nog eens terug, voor een stukje gelukzaligheid op het terras, met wat vers fruit. Ik zou een ambassadeur kunnen zijn, van M&A én van funky Chalo: als het goed is wil je meer. Wat houdt jou nog tegen om groter te denken?